Augmentez la fréquentation de votre restaurant en ciblant des clientèles niches

Amateurs du bio, de “crusine”, de produits sans gluten, végétariens, végétaliens, allergiques…avec leurs spécificités, ces clients aiment aussi aller au restaurant et sont souvent prêts à y mettre le prix. À condition de respecter leurs particularités.

Depuis un mois, les tables de Vegan Gorilla ne désemplissent pas à Nice. Une bonne nouvelle pour Camille et Willy Berton qui viennent de reprendre le restaurant. Dans le couple, madame a banni toutes les matières animales de son alimentation et monsieur, cuisinier de profession, voulait ouvrir son affaire. Ils se sont retrouvés autour du véganisme. “Pour mon mari, il fallait relever le défi de changer les produits qu’il utilisait auparavant pour créer des plats spécifiques. Chez nous, les repas sont pris sans mise à mort d’animaux préalable”, ajoute la propriétaire des lieux qui propose deux menus différents tous les jours.

Un ticket moyen à 30 euros par personne

Dans cet établissement semi-gastronomique, le ticket moyen est de 30 euros par personne. “Tout est fait maison, nos jus et smoothies sont préparés à l’extracteur et nous travaillons à dresser joliment nos assiettes. La cohérence de nos valeurs y fait beaucoup et les gens sont prêts à mettre le prix”, ajoute Camille. S’il n’y a pas de viande ou de poisson dans les assiettes, vous ne trouverez pas non plus de cuir, de soie ou de laine  dans la déco et du bio à toutes les sauces. Les diètes sans gluten et frugivores ont aussi leur place. Les Berton refusent également les emballages et les bouteilles en plastique et préfère servir des carafes en filtrant l’eau avec du charbon.

“Notre clientèle est également composée de 60% d’étrangers : des Anglais, des Allemands, des Asiatiques et des Américains, plus en avance dans leur pays respectif sur le véganisme. Chez nous, ils se sentent en confiance “, Camille Berton, propriétaire de Vegan Gorilla

Pour ce couple du sud de la France, la notoriété et le succès du restaurant tiennent à l’ADN du concept. “Beaucoup de clients cherchent et il n’y a pas beaucoup d’offres. L’adresse se refile par le bouche-à-oreille. Notre clientèle est également composée de 60% d’étrangers : des Anglais, des Allemands, des Asiatiques et des Américains, plus en avance dans leur pays respectif sur le véganisme. Chez nous, ils se sentent en confiance : ils n’ont pas à éplucher toute la carte du restaurant, ne se sentent pas mis d’office dans la catégorie “relous” car ils ne peuvent rien manger ou demandent des modifications lors de leur commande”, ajoute Camille.

Les omnivores aussi attirés par le véganisme

Le restaurant attire aussi ceux qu’elle appelle “les omnivores”, comprenez les clients qui mangent tout et qui viennent par curiosité. “Et parce qu’ils ont vu les récentes vidéos sur la cruauté dans les abattoirs et des conditions de vie des poules pondeuses dans une batterie de l’Ain”, ajoute-elle. Cependant, afin de rassurer les plus sceptiques, elle propose des plats “simili-carne” qui permettent de faire la transition vers des plats sans viande. Elle montre que la carte n’est pas “farfelue” mais bien composée d’ingrédients et de recettes connues mais adaptés au régime végétalien. “Et surtout, nous ne sommes ni dans le jugement, ni dans la culpabilité”, prévient la restauratrice. “Nous cherchons à ce que nos clients ressortent contents, rassasiés et peut-être juste à provoquer chez eux une petite interrogation.”

Joue-la comme Djoko, sans gluten

Avant de constituer une alternative sur la scène gastronomique mosellane, Christophe Mercer voulait surfer sur la vague vegan, sans lactose et sans gluten lorsqu’il a lancé Les Petits Zozios à Metz. Histoire de faire comme le tennisman Novak Djokovitc, intolérant, qui multiplie les messages et les publicités en faveur des régimes sans gluten et sans protéine animale. Il leur impute même un rôle dans ses victoires aux tournois du Grand Chelem et a ouvert en avril dernier un restaurant vegan à Monaco.

“Et puis, au contact de la clientèle, cet effet de mode est devenu une vraie hygiène de vie”, révèle le restaurateur messin. Associé à un naturopathe, il concocte des menus sans cuisson, issus de la tendance appelée “crusine”.  “Dans le Grand Est, il y a beaucoup de végétaliens et végétariens. Nous recevons également une clientèle d’affaires du Luxembourg, plus avancée sur cette question que nous les Français, qui viennent déjeuner le midi.”

Le restaurant pour les enfants plutôt que la cantine

S’adapter à une spécificité pour attirer des clients, c’est aussi le parti pris de Yolaine Piton à Nantes. Depuis cinq ans, son restaurant Le p’tit qu’a fait accueille ceux qui souhaitent venir manger au restaurant avec leurs enfants. Ici, les poussettes ne sont pas regardées comme des obstacles au service et les enfants qui jouent font partie intégrante de l’ambiance.

“Famille ou pas, ici tout le monde se tolère”, Yolaine Piton, restauratrice Le P’tit qu’a fait

Un espace jeux est d’ailleurs installé à côté des tables, les parents peuvent trouver des réhausseurs chauffe-biberons et autres bavoirs, tout comme des livres jeunesse. Même si les jours de semaine, sauf les mercredis, sa clientèle est plutôt composée d’employés de bureaux ou de visiteurs de la Cité des Congrès toute proche, attirés par la cuisine bio et locale.

“Je voulais un endroit accueillant pour tout le monde, et notamment pour les familles car beaucoup n’osent pas aller au restaurant car elles ne se sentent pas bien accueillies. Mais famille ou pas, ici tout le monde se tolère”, ajoute la restauratrice. Grâce à ce positionnement elle a pu ouvrir le samedi. Certains parents emmènent même manger leur progéniture au restaurant en semaine, pour un repas meilleur qu’à la cantine mais avec un ticket moyen supérieur : 14,80 euros pour les adultes, 10 euros pour les enfants pour le même menu mais avec des portions adaptées.

« Proposer des tarifs plus importants reposant d’avantage sur un prix psychologique que sur un calcule de coûts », Florian Poirson, co-fondateur de CHR Consulting

Florian Poirson, co-fondateur de CHR Consulting conseille les restaurateurs de  différencier celles à la mode (gluten free, vegan…) et celles qui se sont démocratisées (bio, familles…). « Les niches constituent un marqueur qui permet de se différencier de la concurrence et de proposer des tarifs plus importants reposant d’avantage sur un prix psychologique que sur un calcule de coûts », explique le spécialiste. « Ce type d’offre permet aussi de créer du marketing à travers la presse qui se portera sur des sujets à la mode. Mais le danger c’est que  tel ou tel type de tendance s’estompe… »

Heba Hitti

Mise à jour le 12 décembre 2023