Créer & Gérer son restaurant

Vendre plus d’apéritifs dans son restaurant

Selon le NDP group, l’apéritif a fait gonfler le ticket moyen d’un repas au restaurant d’environ 20%, faisant passer l’addition de 11,9€ à 14,4€. Ainsi, ce moment de convivialité représente une véritable opportunité pour les restaurateurs ! Toutefois, en France, les visites en restaurant comprenant l’apéritif représentent seulement 23% de toutes les visites, tandis qu’en Italie, ce chiffre grimpe à 34%. Pourquoi un tel écart ? Explications et solutions envisageables avec Stephen Martin, meilleur mixologiste de France en 2009 !

L’apéritif est-elle une offre incontournable pour un restaurant ?

« Il faut bien entendu maintenir l’offre de l’apéritif en restaurant, car cela fait partie de notre patrimoine, de notre culture. C’est un moment de convivialité et de détente pour les clients qui souhaitent, entre le travail et la maison, prendre un temps pour eux, s’enivrer (avec modération, ndlr) et grignoter avant de passer à table. Toutefois, bien que des cacahuètes et un coca puissent être appelés « apéro », ce n’est pas une offre digne d’un restaurant ! »

Comment vendre plus d’apéritif dans un restaurant ? 

Retrouver la culture de l’apéritif

« Il y a une réelle culture de l’apéritif qui s’apprend. Le restaurateur doit se mettre à la place du client et penser que c’est un moment où il souhaite se décharger de la pression de la journée. La culture de l’apéritif implique la convivialité, le bon accueil, la générosité : il faut que l’ambiance soit légère et que les serveurs soient sympathiques ! »

Reconquérir le rôle traditionnel du restaurateur : celui d’un hôte

« Être restaurateur est avant tout un savoir-être. Il y a une réelle attitude à renouveler si l’on veut vendre plus d’apéro. J’ai fait deux tours de France et j’ai constaté que l’on avait réellement perdu cette culture de l’hospitalité dans les restaurants. Pour vendre plus d’apéritif, il va falloir exécuter un tour de force et retrouver ce sens de l’accueil afin que le restaurateur se recentre sur son rôle d’hôte. »

Savoir vendre avec des atouts commerciaux

« Le savoir-faire commercial s’est perdu, car le personnel ne connaît pas ses produits. Il faut parvenir à retrouver ce savoir spécifique pour parvenir à augmenter sa marge. Il est important de pouvoir parler de ses produits, de leur spécificité, de leur histoire pour pouvoir vendre. En effet, pour vendre beaucoup, il faut d’abord penser à vendre bien. »

Travailler le goût des produits pour redonner de l’envergure à l’apéritif

« Il est indispensable de travailler le goût, la présentation et les matières des produits pour donner un réel poids à l’offre de l’apéritif dans son restaurant, afin de surprendre les clients. L’offre actuelle est en générale navrante pour l’apéritif : c’est normalement le moment le plus apprécié des Français et il devient médiocre, par un manque de sérieux des restaurateurs. Il ne faut pas hésiter à s’inspirer de nos voisins italiens et espagnols qui ont de réelles propositions, généreuses et cohérentes pour les clients en guise d’apéritif, comme les bruschettas italiennes. »

Quels avantages y a-t-il à proposer un apéritif en restaurant ?

La fidélisation au moment de l’apéritif

« L’apéritif est un moment de convivialité et donc facile socialement. C’est idéal pour que le restaurateur partage un réel temps privilégié avec ses clients. Ils sont détendus, ils boivent un, deux, voire trois verres et sont dans une atmosphère légère. Le restaurateur ou les serveurs ont une approche plus aisée avec les clients : c’est l’occasion de les fidéliser. »

Le sans alcool pour l’apéritif

« Le sans-alcool est très important car c’est le produit sur lequel la marge est la meilleure. Toutefois il faut avoir de réelles propositions qui aient du goût. Personnellement, le sans-alcool représente 30% de ma carte. Quelqu’un qui adore le spritz mais ne souhaite pas consommer d’alcool peut être comblé avec un coca avec du sirop de gingembre et un peu de citron vert par exemple. Il y a beaucoup de choses possibles pour proposer des soft drinks décents. »

L’apéritif ou la meilleure marge possible pour un restaurant

« L’apéritif représente une marge potentielle énorme pour le restaurateur. S’il est performant, l’apéritif peut représenter jusqu’à 40% de son chiffre d’affaire. Par exemple, un spritz lui coûte 1€ et il peut le vendre jusqu’à 7 ou 8€ : c’est un levier d’exploitation extraordinaire ! »

Photo ©Loran Dhérines

Zoé Casas, 31 août 2017